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促成的心态准备基本步骤常见误区及拒绝处理
目　录
什么是促成促成的心态准备促成的基本步骤促成的常见误区拒绝处理
促成是成交面谈中最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程。
促成的含义
促成的心态准备
勇于促成的信心对保障方案的信心—保险没有买错的对公司的信心—收益高于银行对自己的信心—利他且利己用轻松愉悦的心情营造促成氛围让客户有参与感面带微笑
促成的基本步骤1
捕捉客户购买的讯号客户细看产品介绍或条款客户自己计算保险费率客户用点头等方式对你的建议表示认同客户称赞你的工作精神和专业度客户沉默进行思考客户问起别人的投保情形客户问起续期缴费的方法客户跟你就费用等问题讨价还价客户询问体检的相关事宜促成的基本步骤2
运用适当的促成方法推定承诺法（默认法）富兰克林比较法利诱法二择一法客户利益陈述法推定承诺法：（默认法）
将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
话术举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您府上，还是公司呢？陈先生，假如要购买的话，每年x元的保费预算可以吗？
富兰克林比较法：
这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效果更好。
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元