【资料简介】

客户面谈的流程四步走
面谈的步骤
寒暄赞美
切入主题
我的感受
讲保险讲公司讲自己
转换工作切入保险
异议处理
判断缘故客户对保险的认知程度
消除客户疑虑，导入“三讲”
【要领】
微笑真诚从细节入手别出心裁
寒暄赞美
【忌讳】
没有诚意夸大其词没有找对赞美点
男性：事业、专业技能、人品、性格…… 女性：家庭、老公、小孩、衣着、饰品、人品、性格……
【游戏】
赞美从身边开始
明确告诉对方自己做保险了
例：……我换工作了，到xx保险做保险了。（倾听客户回答）
切入主题
直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝
缘故客户的异议种类
异议处理=
异议处理公式
认同+反问+引导
认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”)
【示例1】你怎么去做保险了
【示例2】保险是骗人的
认同：是啊，我以前也有过这样的想法。反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以想一下，有什么东西可以在全世界连续骗300年呢？有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
【示例3】我买过了
认同：你真的很有保险意识。反问：那你当时是什么原因买保险的呢？引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用。今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”)
运用异议处理公式