【资料简介】
约访与面谈的异议处理话术
异议处理公式：认同＋反问＋引导
示例1：你怎么去做保险了
*认同：(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险；
*反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？
*引导：①现在银行都在卖保险，说明很多人都需要，所以我也去了解了解，今天我们就好好聊聊，你对保险多了解点也没有坏处；
②而且，金融行业这几年发展很快，保险是跟人和财产打交道的，在我国，这两点都是持久的话题；
③我也想学学这方面的知识，所以我就决定到xx人寿来好好学些东西。
*认同：(笑)是啊，我以前也没想过今天会去做保险；
*反问：不过呢，做保险也没什么不好啊，你说呢？
*引导：①到保险公司培训后我才知道，过去我对保险的很多看法都是错误的；
②保险实际上可以给我们提供很多帮助的。比如生病了要花自己的钱，人遭罪，钱也遭罪；有了保险，生病了就可以花别人的钱，感觉就完全不一样了！你说呢？
③现在我觉得，做保险既能帮助别人又能成就自己。所以，我就决定做保险了。
示例2：保险是骗人的
*认同：（笑）我在进保险公司以前也有过这样的看法；
*反问：不过仔细想一想，什么东西可以骗国务院发文去促进它发展呢？什么东西可以在全世界连续骗300年呢？
*引导：①媒体也有过这方面的报道，说一个客户买的是养老方面的保险，发生了医疗费用，结果不能赔钱，客户就认为保险是骗人的；
②其实不是保险骗人，而是一种保险产品不能解决所有问题，就像一件衣服不能解决一年四季的需求，你说是吧。
示例3：我已经买过了
*认同：（笑）噢，这说明你挺有保险意识的；
*反问：那你当时是什么原因买保险的呢？
*引导：(无论客户怎样回答，都做以下引导)
①其实，不管我们过去是什么原因买过保险，都可以在未来发挥作用；
②不过人的一生需要解决健康、养老、子女教育、理财等多方面的问题，单靠一、两份保险是不能解决所有问题的，你说对吗？
示例4：我不需要
*认同：（笑）是啊，很多事业有成的人都和你有同样的想法；
*反问：如果你认为需要肯定早就买了，对吧？
*引导：①其实，保险就是在不需要时为需要时做准备的；
②就好比家里的雨伞，在晴天的时候肯定会认为不需要，但如果下雨了，雨伞就能派上用场了；
③保险就像家里的雨伞一样，在不需要的时候为将来需要时提前做准备。...........