【资料简介】

高端客户切入难点及情景切入法
一、高端客户切入难点二、一对一情景切入法三、一对多情景切入法
纲要预览
高端客户切入难点
戒备心理，不配合话题不匹配（地位）居高临下业务员自我设限
中国高端客户的地域分布
《2023年私人财富管理报告》显示，中国个人资产在1000万元以上的高净值人群达到316万人，人均持有可投资资产约3183万人民币，共持有可投资资产101万亿人民币，2020-2022年年均复合增速为10%。报告预计，未来两年，中国高净值人群数量和持有的可投资资产规模将以约11%和12%的复合增速继续增长。
一、高端客户切入难点二、一对一情景切入法三、一对多情景切入法
纲要预览
一对一情景切入（1/2）
讨教法
所有的高端客户一定是在讲保险之前，先聊他的创业史，引起他的回忆，才能知道客户害怕什么？想解决什么？
讨教法－打开心门
你可以问客户三句话 1.刘老板，您当初怎么想到做这一行的？ 2.刘老板，您的第一桶金是怎么赚来的？ 3.刘老板，您当初创业做这一行一定很艰辛吧？
讨教法
这就是你了解他的好机会，可以从中知道他是做什么起家的，现在的状况如何，这么辛苦的目的是什么，现在的现金流怎么样，和家人的关系怎么样，家庭和孩子情况怎么样等等。
讨教法－选择话题
在这过程中，你只需要做倾听者，并竖起大拇指，鼓励越多，客户说得越多。拉近客户的心理距离，这样才能走进他的内心。把客户的面具摘下来，你俩才是平等的。
你一定要有专业的知识，以及高端客户的视野，要像他一样去思考。除非你有很硬的关系，否则要学会积累，才能获得高端客户的资源。你有把握拿走他的顾虑和担心，实现他的愿望，你才能有信心去说服他。
讨教法－匹配高端话题
欠债——不还! 离婚——不分! 诉讼——不给! 遗产税——不交!
保险保全资产财富保障
讨教法－匹配高端计划书
讨教法
很多业务员犯一个错误，就是计划书做得太小了。那为什么做得小呢？因为不敢做，拿自己的收入水平以及普通客户的水平去衡量高端客户，根本不了解高端客户的需求。其实不是缺大客户，而是缺少敢做大单的业务员。如果业务员的气场和霸气不足，那到客户那里就会不敢说、不敢谈、不敢把计划书做到大。
我们销售的不是保险，我们销售的是梦想！