【资料简介】
高端客户酒会的会前准备与业务员客户甄选
一、会议主题的选定
产品说明会和高端客户恳谈会的主题主要类别有子女教育规划、养老规划、投资规划、遗产税的规避、健康m说明等。
二、客户群体的定位
针对每场说明会的主题，客户群体也要相应进行选择。例如子女教育专场的邀约对象是年轻的爸爸妈妈或者年长的长辈，家中有可爱的年幼子女；而养老规划与投资规划则可以针对25-30岁的城市白领；规避遗产税的对象则主要是资产雄厚的高端客户，年龄36-50岁为宜，可以邀约这部分客户参加分公司组织的高端恳谈会。业务员要有目的的针对以上客户定位对客户进行选择。
三、参加人数的限定、组织的形式及场地的选择
确定了说明会的主题后，要适时的根据业务发展情况、业务员的需求确定参加说明会的客户数量，太多客户将对事前的客户甄选、会中的宣导效果、会后的追踪产生不良影响。
说明会的组织形式可根据客户地域的差别而给予差别对待，如可以采用课堂式、围桌宴会式等多种组织形式，再根据确定下来的组织形式对场地进行选择，如宾馆、高级酒店、高级酒楼等等。
四、业务员对客户的初步甄选
业务员要根据说明会的主题及自己接触到的客户需求，对自己的新客户、老客户进行初步的甄选。主要考虑以下因素：
1.与客户熟识程度
2.客户对保险的认同程度（要针对相应的说明主题）
3.客户资金情况（主要是现金）
4.客户家庭人员构成，以及在家庭中的影响力
5.客户的性格（理性还是感性，冷静还是冲动）
6.客户以前购买保险的情况等等
五、对参加客户的甄选
业务员将对客户初步甄选的结果上报给支公司，由支公司派专人给予进一步甄选与核实，主要通过以下几方面了解：
1.了解业务员对客户的熟识程度，如可否知道客户的家庭地址、家庭电话、家庭人员构成、客户所在单位与从事的行业等信息，另外了解业务员与客户的关系、业务员与客户的认识时间长短等等多方面的情况，了解得越多越好。
2.了解客户的具体情况是否满足说明会的要求，如客户的单位名称、职务、资金情况（动产与不动产）、住房情况、对保险的认识度、是否是老客户、以前买过什么保险产品以及投入的资金等多方面的内容，了解越详细越好。
3.了解业务员的展业能力与技巧是否满足说明会的要求，即了解业务员的即往的业绩情况、以往的说明会签单情况、其主管的管理能力与展业能力也是一个因素。
总之，若业务员能力强则可适当降低对客户的要求，另一方面若客户资源好，也可在名额内适当降低对业务员的要求。
六、业务员对客户的邀约
通过各单位甄选的代理人，应立即与目标客户进行邀约。可以采用公司下发的统一邀约话术，或者借助主管与支公司的支持进行邀约。
七、对参加会议的业务员的培训
支公司应在会议开始三天前对所有参加会议的业务员进行会前的培训，培训内容以培训中心下发的培训大纲为主，主要内容如下：
1.会议的整个流程
2.会议的讲义大纲及主要的促动点
3.业务员的会前准备有哪些
4.业务员在会中如何配合讲师
5.业务员在会上的促成话术
6.客户调查表、投保单及其他相关文件的填写要求
7.业务员在会场的纪律
8.业务员在会后如何跟进
9.支公司的其他要求
八、对客户是否参加的确认（高端）
在会前一天会对高端客户进行邀约确认，在会议当天上午再次对业务员进行回访，以最终确认所有客户是否参加。...........