【资料简介】

客户的需求分析及各阶段的特点与面临的风险
课程导入：需求分析
客户需求分析的意义与目的
需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。
让购买更有道理
需求分析是为客户寻找购买的理由是体现你的专业，提升销售效率
客户需求分析的定义
通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。
人生各阶段的特点及需求
人生中可能面临的九大风险问题
人生旅程，七张保单必不可少
客户需求分析金句示例
家人生活基金房屋按揭贷款基金子女教育基金大病基金养老基金最后基金
（一）常见“需求分析”内容
（二）需求分析金句示例—“大病保险基金”
业：30岁后，我们都开始关注健康与养生。因为我们都知道疾病是家庭财政的黑洞，足以让你多年的积蓄瞬间灰飞烟灭。购买大病医疗保险可以保障您在出险的时候获得赔付，不出险的时候又有投资的回报。您不觉得越早考虑，越早拥有才是您高品质人生以及您对家庭责任感的最好体现吗？
业：王大哥，刚才与您聊的也挺开心的。发现您真的是一个有责任心有爱心的人。客：…… 业：王大哥，您也知道：假设您每月收入为5000元，但是这5000元并不是完全属于您的，因为根据您目前的生活有许多开支等您去支付，比如：衣、食、住、行、子女的教育、父母的养老、朋友交际、娱乐等，最后您才会把多余的钱存进银行，但是，一不小心医院也来问您拿钱怎么办？或许有能力支付，但值得吗？您只有两个选择。第一个选择：把您千辛万苦，毕生劳碌，积蓄高达数十万的金钱，来支付医药费；一次用完，一定很心痛。第二个选择：只需要购买医疗保险,当医院向您拿钱的时侯，3元钱里面保险公司为您支付2元，您只需支付1元，哪一项是明智的选择呢？客：……
（二）需求分析金句示例—“大病保险基金”
1）客户未买过大病险
业:您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您基本上没有保障。所以缺口至少在30万以上。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充30万…… 业：我们公司正好有一个热销的xx险种应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧……
2）客户已买过大病险
业:您也知道，大病保险基金的额度一般为20-50万才能满足我们预防风险的需要。而根据您的情况，您已购买了X万元额度的大病保险；有是有了，但是还有缺口的，这个缺口的额度应该在X万左右。也就是说您的大病保险的额度至少须再补充X万。…… 业：我们公司正好有一个热销的xx险种应该能满足您的需求。来，让我给您介绍一下吧……
训练时间——大声朗读金句
舌头比脑袋快！
陈姐，你好…
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陈姐，你好…
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训练时间——分角色朗读金句