【资料简介】

提问式销售逻辑与流程
第一部分：提问式销售逻辑
寻找有效的沟通方式
新人的产品讲解方式—— 主观意识陈述式自己说的多呈现的效果—— 不能挖掘客户的需求无法与客户产生共鸣签单成功率低新人信心受挫
新人现状
没有卖不出去的产品只有卖不出去产品的人我坚信——
销售不成功一定是自己的问题
思考怎样的客户沟通更有效？
提问式销售法
要点：以问话的方式与客户沟通将产品塑造到无价
第一步 4个提问挖掘需求
第二步 4个提问讲解产品
客户最不愿意听到销售人员长篇大论
不会引起客户的逆反心理思路清晰、逻辑性强能快速、准确的让客户了解到产品给自己带来的益处
提问式销售法的三大优势
第一步：挖掘需求
关键点：四大问题层层深入找准需求
挖掘需求四大问题——
请问你对你的未来最担忧的是哪一方面？意外、养老、子女教育还是重大疾病？客户：重大疾病
或：请问你认为你未来的财务规划，哪一方面更重要？（主要根据拜访对象的层次不同，选择不同的问话）
问题1
你为什么会把这方面看得如此重要？可以说一下你的看法吗？客户：空气污染、食品安全、水污染… 营销员：赞美其保险意识，建立同理心千万不要把客户自己该回答的问题帮客户回答（90%的营销员会抢着回答这个问题）
挖掘需求四大问题——
问题2
营销员：其实我今天来的目的就是给你介绍关于重大疾病的理财方案。 ——表现营销员的专业既然你把重疾看得如此重要，那你认为将来的重大疾病需要花销多少钱？是X万、X万还是X万？客户：X万吧
问完第一个问题立即用三择一法引导客户回答
挖掘需求四大问题——
问题3
既然你把重疾看得如此重要，按现在常规治疗X万差不多，加上后期的康复费及收入损失，你认为X万真的就够吗？