【资料简介】

高端客户特征开发与讲解关键点
高端客户开发秘诀
秘诀：“稳、准、狠” 1、“稳”：开门见山、稳如泰山 2、“准”：察言观色、准确判断 3、“狠”：保费设计要狠
客户特征
年龄：40-55岁职业：大型企业高管、私营业主、煤矿老板收入：家庭年收入30万元以上背景： 1、具有极强的理财观念，当前家庭有股票、信托、黄金等理财方式； 2、其他理财产品的老客户； 3、上次没有能够购买xx的准客户。
一、进门要“稳” 进入大客户家后要稳如泰山，仪态大方，不怯场不紧张，从容自如。去见客户之前，一定要准备小礼物，见客户面要送礼物，抬手不打送礼人，你的成功率就会高。
讲解关键点：见到大客户，一定是赞美话术开头：X老板，对不起打扰您了。您可能不认识我，但我很早以之前就久仰了您的大名，前几天报纸上还介绍您…… 开场白讲完，马上闭嘴，笑容可掬但目光坚定地看着他，给他一个思考的机会，他就意识到该把你让进屋子，“来，到屋里说话”，你就进门了。注释：很多业务员到了大客户那里紧张，一紧张就不停的说话，客户总是在思考你说的是什么，就没机会把让进屋。你话一停，就进屋了。然后，对方会问你是干什么的，你千万不要回答，你手上要有些经济方面的信息资料，送给老板：这些资料送给您，希望对您有所帮助。
对方一接手，就把刚才那个你是干什么的问题给岔开了。老板翻开书，发现扉页夹着一张彩纸，我说：老板，送给您一张这期的体育彩票，希望好运永远伴随着您。注释：我这一招屡试不爽，因为没有谁会拒绝一个500万大奖的诱惑。在对方看资料的时候，你再谦虚一下：老板，今天我冒昧登门，打扰了，请您原谅。这时老板见到你还站着，就会说：来来，请坐。坐下之后，你才能谈正事。所有这些程序都必须做得有条不紊，不论客户态度多恶劣，你都不能急，一板一眼来操作，做到不卑不亢、不慌不忙、有理有据有节。这时客户就会被你这种“气势”所感染，情绪就稳定下来了。
二、客户判断要“准” 推销一定要找到决策人，和其它人谈没有用，所以进门之前先观察一下“敌情”，看看谁是准客户。只有确定“管事的”才能进行下一步的沟通。