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保险客户经营之转介绍的作用与流程(23页).ppt
 


所在类别: 保险销售/客户开拓
文件类型: PPT
文件大小: 1596kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

转介绍的作用与流程
各种准主顾来源的访谈成功率
细说转介绍
在寿险生涯中,转介绍是我们不可或缺的重要技能,掌握这一能力,可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户资源,使我们在寿险营销管理的道路上真正做到永续经营。转介绍来的客户让我们更容易取得约访的机会,更容易购买产品,金额也较大。 ???
为什么大师们热衷于转介绍
美国西北互助人寿的一项调查研究:缘故拜访之外其他拜访的促成率是11%转介绍的促成率是40%结论:经由转介绍而促成的比率,几乎高出陌生拜访的四倍
为什么又不愿意做转介绍呢?
研讨(3分钟):不愿做转介绍的原因选取一到二组发表7分钟合计10分钟心理障碍剖析
●从自我的角度看:害怕被拒绝丢面子害怕给客户造成压力 ●从客户的心理看:对营销员的不信任害怕给朋友带来麻烦
调查据有关数字统计:有60%的人说他根本就没有请求我转介绍有30%的人认为服务不好有10%的人认为怕带来麻烦
跟谁要?
何时要?
要多少?
要几次?
跟谁要何时要要多少要几次
所有活人任何时候越多越好持续不断
如何索要名单
询问介绍人对你的工作看法。提供他们一个名字或客户范围。收集准客户资料问“你还想到谁”?告诉介绍人你将如何对待被推荐人。要用引导性问题争取名单。提问后送上纸、笔。肢体语言要相配合。

...........

 

 

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