【资料简介】

三讲的重要性及讲自己保险故事的目的与角度
目录
一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关
拜访客户时为什么有些面谈顺利、有些不顺利？为什么同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！
主要原因就是—— 销售面谈的内容不同
“三讲”——
讲自己讲公司讲保险
讲自己做保险的理由：认同保险或追求成长，打消客户的疑虑
介绍XX人寿的优势、亮点，借此说明自己选择XX人寿的理由，并让客户对公司有认同和信赖感
讲保险的功能与意义，让客户有正确认识并接受保险，为激发需求做铺垫
“三讲”的作用
产生认同建立信任达成委托
无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！
重要提示——
目录
一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关
我的保险故事（1/2）
讲保险故事的目的用感性故事、案例与客户沟通，而不是讲理论让客户认同你的选择、认同人寿保险原则：真实、生动、感人
我的保险故事（2/2）
保险故事是什么：身边发生的或媒体报道的大众较为熟悉的风险故事，以及这件事给当事人带来的后果学员逐一讲述自己的保险故事讲师现场指导每位学员选择、讲述，并做到生动、感人目录
一、“三讲”的重要性二、自己的保险故事三、完善“讲自己”版本四、演练及通关
讲自己的两个角度
认同保险追求成长
讲自己受到风险故事的影响而认同保险，从而选择来从事寿险营销
若没有适合的保险故事，可讲述自己看到其他人在寿险业的成长后、自己抱着追求成长的目的而从事寿险营销
业务员：
我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲自己的保险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX人寿做保险了。
讲自己示范1：认同保险角度——
业务员：
【先介绍其他人在保险行业的变化、成长】我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在XX人寿，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到XX人寿做保险了。