【资料简介】

促成的时机要领方法与话术
请大家思考一下民间打铁工艺为何先火烧再锻造？为何称之为“趁热打铁”？
其实销售就如打铁锻造工艺
火烧：软化
打铁：成型
说明：理念疏通
促成：一锤定音
促成就要：稳、准、狠
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准确判断促成时机，根据不同客户的性格特征，选择最合理的促成方法，针对客户的不同顾虑，做出相应的处理，是促成环节的关键因素。
视觉判断——看客户表情
翻阅资料、拿费率表时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时由平淡变为关注，由拒绝变为接受由勉强参与变为主动参与微笑、点头、沉思、考虑时自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时
促成时机
听觉判断——听客户言语
如何交费、办手续？交费期没钱交了怎么办？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？
促成时机
不断尝试，反复CLOSE 引导签名，动作配合（递投保单、索要证件等）意愿强烈，不造问题控制情绪，不卑不亢掌握分寸，水到渠成
促成要领
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促成都有哪些方法？
推定承诺法/默认法(适用于犹豫不决型客户)
业:李先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴现金，保费是通过POS机刷卡或者银行实时代扣的，请问您有储蓄卡或者信用卡吗？客：有呀。业：那就好，我为您登记一下/刷卡吧！业:整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者您觉得保额是不是少了？客:没有啊，都很清楚了。业:那您看受益人是填写孩子还是您太太呢？（可从受益人、保额、保险费及缴费年限等方面进行促成）
二择一法(适用于犹豫不决型客户)
业：李先生，刚才我给您介绍的这个“xx”家庭防癌方案，每天才X元，只是您的一包烟钱，请在这里签字（递上笔和投保单），您和家人就都拥有这份保障了。客：好的。