【资料简介】

销售的说问空震四阶段
“说”的阶段
准备好自己想说的，并熟练掌握；适时说出自己想说的、该说的；不要试图说服客户，谁都不希望体验挫败感和被指愚蠢！通过引导，让客户从内心领悟到新的理念对他更有利，能帮他解决问题，从而随我们的说法导致我们想要的结果。
“问”的阶段
购买行为背后的两大目的：完成心愿拿走担忧假如今天你是去帮客户完成心愿、拿走担忧的，那客户根本没机会听到“保险”两个字， ------这叫“保险生活化” “问”的阶段
我们绝大多数的心愿需要完成，都会担忧------ 没有时间、没有金钱、没有精力、没有能力。不管客户有什么担忧，只有人寿保险能够拿走他的担忧。所以要问客户最大的心愿是什么？最大的担忧是什么？然后通过引导，得到我们想要的结果。
“问”的阶段
万一客户说“我没有心愿、没有担忧”。那该怎么做？我们可以说：每个人基本都在追求三样东西：金钱丰富；身体健康；关系圆满。
“空”的阶段
所谓“空”的境界，就是：放下我们的想法、看法和做法，没有任何执着、情绪；不要简单的去思考和解决问题。 “空”的阶段
举例：客户说“我没钱”，至少包含五种含义：一：真的是没钱；二：不知道我们在说什么，不想继续；三：不信任我们，不想向我们买保险；四：觉得保险不重要；不愿花钱。五：没兴趣、讨厌保险！ “震”的阶段
保险营销员失败的主要原因--------- 没有立场没有原则没有哲学
案例分享：
张先生，35岁，有车有房，年收入20万左右，有保险观念，但拒绝购买保险的理由是：我没钱！作为一家之主的他说：“我明白保险很好也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大，我实在没有办法再拿钱出来买保险”。当他说这些话的时候，他最大的盲点在哪里？