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保险客户经营之客户需求的定义与分析方法和模型.rar
 


所在类别: 保险销售/客户开拓
文件类型: RAR
文件大小: 2475kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

客户需求的定义与 分析方法和模型
什么是需求
需求分类
需求
(基本需求)
还是需求
(潜在需求)
基本需求是指已经存在的市场需求,表现为消费者既有欲望,又有一定的购买力(货币支付能力)。
潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望,但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。
潜在需求分析方法
单身期
特点
收入较低、花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻、20-28岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱
需求
保障需求不高,追求高收益高回报,风险承受能力强,可考虑投资型保险产品
对于未来家庭资金的积累,可推荐强制储蓄的期交产品
家庭形成
特点
家庭主要消费期,收入增加、生活稳定;
为提高生活质量,往往需要较大的家庭建设支出;
购买高档日用品,贷款买房、买车;
夫妇双方年纪较轻25-35岁,健康状况良好;
随着责任感和经济负担的增加,保险意识和需求有所提升。
需求
处于家庭和事业的新起点,投资意识较强,有较大的风险承受能力,可根据资本市场现状,推荐投资型保险产品
为预期的大额消费,积少成多,对期交产品有需求
保证房屋供款的连续性,购买一些意外险
家庭成长
特点
子女教育为核心;
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用;
由于家庭成员增加,年龄增加30-55岁健康和子女教育负担重,保险意识增强。
需求
子女教育是重中之重,可购买定期保险、少儿险、补充教育费用;
自身的安全、健康也必须考虑,不仅仅是意外和医疗,还应考虑防御重大疾病;
考虑保费的合理性,提前购买一定的养老险。
家庭成熟
特点
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰;
子女完全独立,债务已逐渐减轻;
夫妇双方年纪较大50-65岁,健康状况有所下降;
家庭成员不再增加,家庭负担较轻;
收入稳定,水平较高;
保险意识和需求增强。
需求
人到中年,身体的机能明显下降,对医疗、重疾的需求较大;
此时要为将来的老年生活做好安排,应该重点购买养老险;
进入人生后期,万一风险投资失败,会葬送一生累积的财富,所以不宜选择风险过大的投资。

...........

 

 

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