【资料简介】

客户需求的定义与 分析方法和模型
什么是需求
需求分类
需求
(基本需求)
还是需求
（潜在需求）
基本需求是指已经存在的市场需求，表现为消费者既有欲望，又有一定的购买力（货币支付能力）。
潜在需求是指消费者虽然有明确意识的欲望，但由于种种原因还没有明确的显示出来的需求。
潜在需求分析方法
单身期
特点
收入较低、花销大
未来家庭资金的积累期
客户年龄较轻、20-28岁
健康状况良好
无家庭负担
保险意识较弱
需求
保障需求不高，追求高收益高回报，风险承受能力强，可考虑投资型保险产品
对于未来家庭资金的积累，可推荐强制储蓄的期交产品
家庭形成
特点
家庭主要消费期，收入增加、生活稳定；
为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出；
购买高档日用品，贷款买房、买车；
夫妇双方年纪较轻25-35岁，健康状况良好；
随着责任感和经济负担的增加，保险意识和需求有所提升。
需求
处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐投资型保险产品
为预期的大额消费，积少成多，对期交产品有需求
保证房屋供款的连续性，购买一些意外险
家庭成长
特点
子女教育为核心；
家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用；
由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健康和子女教育负担重，保险意识增强。
需求
子女教育是重中之重，可购买定期保险、少儿险、补充教育费用；
自身的安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗，还应考虑防御重大疾病；
考虑保费的合理性，提前购买一定的养老险。
家庭成熟
特点
自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰；
子女完全独立，债务已逐渐减轻；
夫妇双方年纪较大50-65岁，健康状况有所下降；
家庭成员不再增加，家庭负担较轻；
收入稳定，水平较高；
保险意识和需求增强。
需求
人到中年，身体的机能明显下降，对医疗、重疾的需求较大；
此时要为将来的老年生活做好安排，应该重点购买养老险；
进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生累积的财富，所以不宜选择风险过大的投资。