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保险客户经营之转介绍的意义原因及转介绍六步走(19页).ppt
 


所在类别: 保险销售/客户开拓
文件类型: PPT
文件大小: 1498kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

转介绍的意义原因及转介绍六步走
转介绍的定义
通过客户、准客户的介绍获得名单、资料,通过对这些名单的编辑、整理和筛选,把其中的一些作为拜访名单。
转介绍的意义
如果有一个三十天的工作给你选择,收入有两种计算方式,你会选择哪一种呢?第一种方式:一个月给10万块第二种方式:第一天给你1块,第二天给2块,第三天给4块,以后每天都给你前一天收入的两倍
如果你现在只有两个客户,但是每个客户能给你再介绍两个新客户,然后被介绍的客户继续给你介绍两个新客户......你将拥有取之不尽的客户资源!
转介绍的重要性
美国西北互助人寿公司曾做过一项调查与研究,在5460位持怀疑态度的准保户中,有2240位是经由陌生拜访而成为准保户的;其余3400位,全是经由转介绍成为准保户的。在由陌生拜访而来的准保户中,完成了56件销售促成率是11%;在由转介绍而来的准保户中,完成了456件销售促成率是40%。这项研究显示,经由转介绍而促成的比率高出陌生拜访的四倍。
客户愿意转介绍的真正原因
为什么某些客户不愿意提供转介绍
客户担心会引起朋友和亲戚的困扰客户认为财务方面的事情属于个人隐私客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短客户通常倾向以朋友的收入当作是否为恰当转介客源的标准一般而言客户不太重视业务员的要求客户也许相信产品品质,却不相信业务员的品质客户担心业务员搞不好会很快离职客户不觉得他帮助业务员,对自己有什么好处客户可能想不起都有谁可以转介绍给我们
寿险营销生涯的成功
取决于名单收集
90%
转介绍的好处    
三“高”:客户质量高认同度高成功率高一“低”:成本低二“易”:易获得批量优质名单易获得同质性的客户
转介绍规则:250定律
每个客户身边大约有250个亲朋好友,其中与客户同质人员(收入相当、年龄相近、家庭结构相似)约占20%,即50人。

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