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保险培训之异议处理的方法与话术及促成的时机与方法(20页).ppt
 


所在类别: 保险销售/拒绝处理
文件类型: PPT
文件大小: 2892kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

异议处理的方法与话术及促成的时机与方法
目录 cotets
一、异议问题处理二、促成的时机和方法
异议处理
不信任
没找对对方的需求
没有按照对方喜欢的方式销售
异议处理
以产品为中心的销售
以客户为中心的销售
显性拒绝: 1.不感兴趣
2.我身体很好不需要保险
3.保险死了才能赔钱,没有意思 4.我和家人再商量商量隐性拒绝:
1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间
3.没有任何互动,不拒绝不提问 4.好的,谢谢,回头我再联系你
要求行动
聆听尊重与体恤
澄清提出方法
用心仔细聆听客户观点理解,认同客户的观点
Clarify澄清客户的异议 Preset对异议提出解决的方案
Ask
暗示承诺,紧跟促成
先处理心情再处理事情后促成交易
异议处理的技巧LSCPA
客:没有钱买保险营:王先生,我理解您的想法,其实很多人都有同样的问题。除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?客:没有营:城市生活竞争是很激烈的,我们一家人的生活全依赖收入的保证,正因为这样,财富管理与规划就显得更重要了。您只需要将您每月收入的10%用于这个规划上,不会影响到您和家庭的正常生活,而且即使出现意外或重大疾病这样的风险,您和家人也依然可以维持正常生活,这样岂不是两全其美?客:你说的有道理。营:您认为您每天攒下来50元钱有问题吗?客:我觉得每天20元还可以。

...........

 

 

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