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银保专题之浅谈高收入人群的保险营销思路(6页).ppt
 


所在类别: 寿险培训/业务员培训
文件类型: PPT
文件大小: 1604kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

浅谈高收入人群的保险营销思路
对于高收入人群来说
高收入人群身家丰厚,但并不意味着抵御风险能力强,企业主本身生理风险、投资风险、商业环境变迁可能都会对富人家庭以致命打击,现在有钱真的不等于以后有钱,如何保证以后一直有钱,如何保证下一辈还有钱,下下一辈还有钱,这都是富人要思考的,保险作为一种有效工具广泛的被高收入人群所应用。
财富传承中常见的风险
?人身风险
?意外或疾病身故导致家族财富发生继承纠纷,甚至落入外姓所有等(姻亲大于血亲)
?婚姻风险
?个人面临婚变风险导致家族财富流失、公司经营出现混乱等
?税务风险(谨慎使用,中国目前无遗产税征收,建议应用客群为有遗产税征收国度的华侨等)
?面临遗产税、所得税等的高额缴纳,导致家庭财富缩水,无法顺利传承
?二代风险
?子女婚变或缺乏事业动力,快速挥霍导致家庭资产迅速流失
?债务风险
?企业经营出现风险,未做资产隔离,导致家庭资产被迫抵债
思路:高收入人群因身家原因通常认为目前现金流足够覆盖风险发生,保险可有可无,所以在高收入人群说“不”的时候经常让人感觉无从下手,对于高收入人群在保单营销时切莫过多的描述收益,而是从防范自身风险、资产传承,防范企业及债务风险入手。
话术:保险有一项功能就是杠杆功能,即用较少的保费获得较大的保额,用100元的钱去解决1千元
甚至1万元的事。也许您的资产已经足够应对风险的发生,但是用较小的保费解决较大的问题,换个角度看是不是也是一种增加总体财富的方式呢?
话术:
一、营销的过程是寻找切合客户需求的切入点的过程
二、高收入人群的切入要根据客户年龄段、收入状况、财富状况、家庭状况制定合理及有效的切入策略。
三、真正的营销一定是“无痕”销售,整体销售过程中,淡化产品,注重理念。

...........

 

 

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