【资料简介】

客户群体需求分析以及对应话术
前言：什么是销售
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
客户需求分析
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。
只有这样，风险规划才有针对性并得到客户的认同，销售才会成功。
一个中心和三个基本点
一个中心
即：“以客户需求为中心”
三个基本点
卖给谁卖什么怎么卖
投保人年龄在25-35周岁
特点:
（1）刚刚有所储蓄、月光族或者啃老族的阶段，容易过度消费，不知节制
（2）婚后有小孩需求:（1）控制自己消费，强制储蓄（2）给孩子储备教育金产品
优势:?
（1）零存整取，你存他五年，他呵护你一声
（2）强制储蓄，交费期内，必须每年都存，固定攒下一笔钱（3）终身寿险，收益确定，白纸黑字，明确注明
话术:
前期寒暄赞美聊天，了解客户有小孩或者看着客户带着孩子来的，可以先聊一些孩子的爱好与兴趣话题。同时，给客户一个孩子教育花费比较高的理念。然后直接切入孩子的教育金，并且xx产品能够帮助客户攒下这笔钱，最后给客户一个存钱的理由，过年了，可以把孩子的压岁钱攒起来，每年存一次，等孩子上大学的时候，利息都快翻倍了。而且合同中带着孩子的名字，给孩子建立一个从小攒钱的理财榜样。
投保人年龄在35-45周岁
特点:
（1）小有储蓄，上有老人赡养义务，下有子女抚养责任（2）辛辛苦苦工作，没有时间理财也不会理财
（3）利率下行利息越来越少，手里的钱又不能不存，到各行对比理财与定期产品
需求:
（1）用钱方便（2）利率稳定（3）产品简单易懂不麻烦
产品优势:
（1）保本保收益，购买当日，即可以锁定终身确定收益，不需要担心利率下行
（2）缴费期满，就可以回本，回本之后，按天取按月取按年取都可以，用钱方便
（3）产品简单，基本保额X%复利，收益白纸黑字合同注明
话术:
客户理财到期准备约转，可以直接帮助客户找客户常做的理财产品。同时，给客户树立长期持有理念例如，您看您经常做的这款产品，同比去年一年一万差了100多元钱，如果您不用的话，可以做咱们一款保本保收益，锁定终身X%复利的保险产品，现在中国整个金融市场属于利率下行空间，从我们专业的角度讲，您应该拿出一部分钱做一些长期资产储备，降低利率下行风险对您资产的影响。而且鸡蛋不能放在同一个篮子里，长期产品储备，可以作为自己家的家底钱，不用时放着不动，收益长期锁定。用时，方便支取，用多少取多少，用不了的继续放着吃利息。现在咱们行代销的xx产品，您可以配置一些，完全满足您的需要