【资料简介】

运用T型图激发客户需求五步走
第一步：准备（P）
辅导开始后： 1.与新人重温简单销售法的步骤 2.向新人说明掌握T形图的重要性，激发新人学习兴趣
关键句：“在简单销售法的学习中，讲到六个步骤，你还记得吗？”“其中有两个图很重要，一个是草帽图，一个激发客户需求的图是？”“T型图是一种很简单、很有效的沟通客户、激发需求的图示。”
辅导开始前： 1.事先提醒新人准备好资料及工具，复习相关知识点 2.预约时间、辅导地点第二步：说明（E）
1.向新人讲解“T型图”的画图要点及画图要点 2.要求新人记录重点
关键句：“画图是一种很好的沟通观念的方式，结合T型图的画图和逻辑对比两个账户激发客户需求，观念导入很重要。我们先来回顾下，这个图的步骤……”“在和客户的沟通过程中，还要注意适时停顿，与客户沟通并取得认同。”
第三步：示范（S）
1.主管扮演业务员、新人扮演客户，进行T形图的示范 2.主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，你认真看我是怎么画图和讲解逻辑的，有什么步骤。”“刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？““是这样子的，其实真正的客户在接受拜访时是会有压力的，所以你不用担心自己开口一定会遭到拒绝，要大胆地讲，况且你讲的这个方法是大家公认的有效方法。刚才你扮演客户做得不错！”
第四步：观察（O）
1.让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行画图和逻辑演练 2.主管认真观察新人表现关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”
第五步：督导（S）（1/2）
1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点 2.主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止 3.鼓励新人在展业中反复运用 4.随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的感受和体会 5.如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导