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保险增员之增员优质客户三步走及其案例讲解(28页).ppt
 


所在类别: 增员专题/增员技巧
文件类型: PPT
文件大小: 2209kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

增员优质客户三步走及其案例讲解
为什么要增优质客户认同保险、行业,对增员人比较信任了解客户情况,容易接触和挖掘增员触点优质客户为什么容易变主管
优质客户的特征有事业基础资源丰富对未来有企图心
主管需具备的品质有能力,学习力强有人脉资源能够做大,并成为团队领导
优质客户是最好的主管苗子
怎样增员优质客户
第一步:挖掘触点方法:多看:观察客户工作、生活状态,判断有没有符合保险人应有的特质(吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现)多听:倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向,从中获取触点信息(对保险的看法、对生活的期望、对未来的规划)多问:认同客户的观点,多问为什么从答案中寻找增员触点
第一步:挖掘触点
时机:流露出对业务员工作的羡慕(保险收入、福利、工作方式)表示对现有工作不满(收入、职位、发展前景)工作或生活状态发生变化(自由支配时间增加)主动询问业务员择业问题或保险相关资讯(询问行业、公司信息、索要保险资料)
第二步:增员面谈
方法:认同客户:肯定客户工作能力和个人价值分析危机:分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机规划蓝图:保险让你职业生涯更美好赞美打前锋、危机讲够、利益讲透
第三步:促成动作
方法:培训吸引:参加新人班,可以全面系统了解保险业,帮助其做出正确选择。即使不来保险公司做,学到的知识对以后的工作也有帮助持续关注:关注新人签约前的每个环节(训前、训中、训后),确保成功增员
客户群体特征
A类客户:有稳定工作,但对行业发展前景担忧 B类客户:面临重新择业或失业的群体
案例展示1(A类客户)
XX 原职业:xx公司客户经理原收入:8万目前职级:业务总监目前收入:38万
案例展示1
增员背景:X年客户到公司退保,从而认识,持续保持联系,在与业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户

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