【资料简介】

增员优质客户三步走及其案例讲解
为什么要增优质客户认同保险、行业，对增员人比较信任了解客户情况，容易接触和挖掘增员触点优质客户为什么容易变主管
优质客户的特征有事业基础资源丰富对未来有企图心
主管需具备的品质有能力，学习力强有人脉资源能够做大，并成为团队领导
优质客户是最好的主管苗子
怎样增员优质客户
第一步：挖掘触点方法：多看：观察客户工作、生活状态，判断有没有符合保险人应有的特质（吃苦耐劳、善于表达、注重个人价值实现）多听：倾听客户对个人、工作、生活的看法及价值取向，从中获取触点信息（对保险的看法、对生活的期望、对未来的规划）多问：认同客户的观点，多问为什么从答案中寻找增员触点
第一步：挖掘触点
时机：流露出对业务员工作的羡慕（保险收入、福利、工作方式）表示对现有工作不满（收入、职位、发展前景）工作或生活状态发生变化（自由支配时间增加）主动询问业务员择业问题或保险相关资讯（询问行业、公司信息、索要保险资料）
第二步：增员面谈
方法：认同客户：肯定客户工作能力和个人价值分析危机：分析客户所在行业的发展局限性及其面临的危机规划蓝图：保险让你职业生涯更美好赞美打前锋、危机讲够、利益讲透
第三步：促成动作
方法：培训吸引：参加新人班，可以全面系统了解保险业，帮助其做出正确选择。即使不来保险公司做，学到的知识对以后的工作也有帮助持续关注：关注新人签约前的每个环节（训前、训中、训后），确保成功增员
客户群体特征
A类客户：有稳定工作，但对行业发展前景担忧 B类客户：面临重新择业或失业的群体
案例展示1（A类客户）
XX 原职业：xx公司客户经理原收入：8万目前职级：业务总监目前收入：38万
案例展示1
增员背景：X年客户到公司退保，从而认识，持续保持联系，在与业务员的长期交流接触中重新投保成为其客户