【资料简介】

画图法解决客户 没有钱买保险的异议
画图解决客户异议
要点：和客户聊钱的功能：分析讲解，引入保险功用讲解逻辑：钱到底是什么？钱等于产品加服务。这两件事情保证了我们每个人的生活品质我们用钱购买了住房、汽车、孩子的教育服务，您觉得我说的有没有道理？（客户同意后，在纸上写上钱字），我们怎么来安排钱哪？钱是用来投资的，投资包含了两个方面的内容，一是企业投资，目的是为了让钱升值。二是家庭投资，包含了房、车、教育、日常的生活开支等等。这部分投资是为了我们的生活品质得到保障。您同意吗？如果上述两项都安排好了，是不是就很完美了？（停顿）可是我们每个人都会遇到风险，什么是风险？重大疾病，重大意外事故。这两件事造成我们家庭非常大的损失，它的属性是不定期发生，也许在很久很久以后，也许就在明天早上发生，而且不知道要发生在谁的身上。家庭成员每个人都会面临同样的风险，尤其是您是家庭的经济支柱，面临的风险更大，家庭或企业为了避免风险，也一定会准备一笔钱，就叫做风险准备金。在没有投保险的情况下，这笔急用的现金一般都放在银行，对吗？放在银行的特点就是灵活的支取，但是保费等于保额，也就是说一切的风险由个人自己承担。是不是这样？如果家庭准备10万风险准备金，如果明天发生了风险，这十万是不够的。如果20年后发生风险，在这20年里每年存钱，一旦得病，等于半辈子的积蓄交给医院，生活品质是不是被抑制了？那怎么解决这个问题？把风险准备金里拿出15%到20%转入保险风险准备金，钱只是换了一个地方，就会换来保费50倍到100倍的升值，家庭风险准备金就会变成58万或者108万，对吧？客户再投保以后变成了有钱人。有的客户问：“我要是交不起怎么办？”我说：“那就是你把自己的那8万准备金用完的时候”，这时候可能就发生了风险，是我们给你钱，客户一下子就释然了。上述逻辑在短短几分钟就拿走客户的担忧，完成客户的心愿。客户没买保险，所以没有钱，他的家庭生活品质受到抑制，企业投资各方面都自己担着风险。当他投了足额的跟他匹配的保险后，他就变成了快乐的有钱人。这个理念客户很容易接受。
风险
钱的功能
钱
家庭投资
银行
准备金
重大意外事故
＝产品＋服务
银行风险准备金例如：10万
保险风险准备金
升值50～100倍
50＋8＝58万或 100＋8＝108万
拿走担忧完成心愿