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保险培训之拜访前的准备拜访时的观察技巧(17页).ppt
【资料简介】
拜访前的准备拜访时的观察技巧 对于保险业务员来说,所有的拜访地点要数家里是最多的,在客户家聊天,服务、签单,可以说客户的家就我我们的第二个家,去客户家有哪些技巧呢? 到客户家拜访应该如何进行?拜访的过程是一个计划周期的拜访过程,讲礼仪懂规矩,合理掌握时机。完成一次成功个拜访。 拜访前准备: 拜访理由、拜访资料、拜访话术、熟悉客户、熟悉客户家庭资料、拜访路线规划 到客户家拜访:敲门 进门之前就先按门铃或敲门,然后站立门口等候。敲门以三下为宜,声音有节奏但不要过重。 到客户家拜访:敲门话术 话术:“XX哥/姐在家吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度:进门之前一定要让显示自己态度诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意:严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。赞美观察 拜访过程中会遇到形形色色的顾客群,每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的,但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客,只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客,顾客都是有需求的,只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已! 赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术:“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。 层次:赞美分为直接赞美(阿姨您看上去真年轻)、间接赞美(阿姨,墙上那照片是您儿子吧,看上去真英俊,一定是个知识分子,相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。)深层赞美(阿姨,您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。 观察例举: (1)如果这位顾客家装饰精美,房屋面积很大,家里很干净,还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。 如果这位顾客家装饰普通,房屋又小,地面又不干净,几个子女与其住在一起,充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人,营销员可以适当围绕重点沟通。 如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的,可以说明这位顾客是一个很有修养的人,素质较高,文化底蕴丰富,营销员可以与其充分的沟通。
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