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保险培训之客户拜访前的准备及开场白的技巧与销售陈述(18页).ppt
【资料简介】
客户拜访前的准备及 开场白的技巧与销售陈述 拜访是保险人必备 拜访就是沟通 沟通的基础就是: 自信丶自信丶自信 拜访前准备 战略上(计划脑海中,自我整理)区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册(客户卡)。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 拜访前准备 战术上(作业、行动中、自我管理)预先安排每日之工作、时间表。 检查保险资料。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写日报表。不放弃任何机会。开场白 ?开场的目的 创造一个受欢迎的气氛,以便能进行下阶段的推销说明,展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的,但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。开场白 开场交涉时要注意下列事项: ?不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我绍。造成友好的谈话气氛。获得注意并鼓励顾客的参与。明确访问目的。为提供顾客的利益铺路。为商谈进行建立融洽的气氛。 良好的开场白 把结论提示在前能够捉住注意力以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见
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