【资料简介】

利用两次面谈与 保险阶梯图促成家庭保单签单
第一次面谈
第一次见面以观念导入为主导入步骤： 1.我想先跟您介绍一下我给您孩子做计划书的思路，看看与您的需求是否匹配？ 2.您之前有系统性的了解过保险吗？ 3.花几分钟时间给您讲讲保险的作用，这样您就知道该怎么科学合理的购买保险了第一次跟客户画阶梯图做规划，我会故意做得比较乱，为下次见面埋下伏笔。约客户下次把资料整理好再过来拜访。
第二次面谈
目的：促成保单工具：1.自己的保单 2.建议计划书（彩印） 3.整理好的第一次阶梯图内容促成步骤：1.计划书讲解（提前准备好一家人的计划书） 2.讲整理好的阶梯图讲保险（强化家庭保单的观念） 3.做利益演算
案例展示
客户家庭情况：颜先生一家三口，两个小孩7岁与客户的关系：我爱人的同事职业背景：教师，爱人是小学副校长保险意识：有一定的保险意识家庭保单情况：夫妻均有社保，但全家都没有商业保险
1、寒暄赞美：夸赞他们非常有保险意识，愿意给小孩购买保险，同时了解到他们自身没有购买商业保险。 2、画图讲保险：运用阶梯图，与客户沟通保险的概念与重要性，强调大人才是家庭的顶梁柱，家庭顶梁柱发生意外或疾病，收入中断，那孩子的保单就是裸体保单，父母才是孩子最大的保险。第一次面谈
3、询问价格：了解到客户给孩子购买保险接受的价位是在x千左右。（我）同样的保费与保额在我们xx可以购买两份保险，给大人小孩都保上，你看意愿在我们这里购买吗？一个家庭所有保障都有是最好的，你看你跟小孩都有了保障，再多花一点钱给你的爱人也保上，这样就解决所有的后顾之忧。 4、制定计划：给客户制定全面的保障计划，在纸上给他一一罗列出来，介绍产品。 5、二次面谈：约好下次见面时间，说好下次给客户送详细的计划书以及产品介绍。