【资料简介】

增员拒绝处理的要点五步策略及常见问题与话术
沟通过程注意要点
拒绝处理的五步骤策略
处理异议的要领
常见增员拒绝问题
案例分析与话术
1、放下自己的想法，看法和观点; 2、不带评价的了解并看清对方的问题; 3、说对方想听的话;而不是你想说的; 4、提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案。
一、沟通过程注意要点
1、在以客观的角度，指出问题的关键“按钮” ——要让对方领悟新的信念和思想 ——要让对方接受事实并保留面子 2、处理感觉比处理异议更重要 —不要和对方争论! —不要想说服对方! —不要让对方感觉他错了! 3、不接收对方的异议讯息 —只谈对方感兴趣的(焦点)问题二、处理异议的要领
1、倾听以减少拒绝创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)。 [赢得信任及尊重] 2、重新陈述问题加以澄清让我先确认一下您的问题(回应性倾听)。 [避免争执] 3、隔离问题，以便确认除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定?是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心?
三、拒绝处理的五步骤策略 4、激发思考以促进决定多使用图示、实例或故事来激励对方做决定;说明时要强调对方关心的收益;促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望。 5、定位自己成为协助者角色你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗! 客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方;永远要假设他现在就想要来!
(一)我比较内向不善言辞，不适合做保险 1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。 2、不去尝试，怎么知道不行。 3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。