【资料简介】

从理赔服务报告聊保险观念导入四部曲
观念导入第一步——开口
话术参考： ①张先生，您是一个成功人士，一定对自己和家人的未来有很多想法和规划，您之前买过不少保险吧？ ②张先生，您事业这么成功，为人这么好，您身边一定很多保险代理人，之前有了解过保险吗？ ③张先生，您工作这么好，公司的福利应该一定也不错，社保肯定公司帮交的很全，但是您有在社保之外为自己考虑过为自己购买一些商业保险作为补充吗？
第一步：如何开口
话术参考（应对已经买过保险产品的客户）： ①您非常有保险意识，那么早就为自己和家庭规划了保险，您还记得您购买的是什么类型的保险吗？都保了哪些方面？保障额度有多少？ ②保险的专业性很强，很多人买了却不清楚自己的权益，不利于我们今后的理赔，如果您不介意的话，我给您做个保单体检？ ③我这里有我们公司x年的理赔年报数据，可以从理赔数据看出一些与我们息息相关的问题，我们一块来看看。
第一步：如何开口
话术参考（应对没有买过保险产品的客户）： ①什么原因使您一直没有考虑过保险呢？您是怎样看待保险的？ ②其实很多人的想法跟您一样，没有买保险的根本原因是因为对保险没有真正的了解。保险就是保障，现在对我们来说买不买不重要，重要的是了解自己是否真的有需求。 ③我这里有我们公司截至x年的理赔年报数据，可以从理赔数据看出一些与我们息息相关的问题，我们一块来看看。
第一步：如何开口
观念导入第二步——展示理赔数据
话术参考： ①张先生，虽然人们都意识到健康对于自己和家庭都很重要，但是现在环境越来越恶劣，同时越来越大的高负荷、节奏快的生活，健康问题更加显著。 ②您看，这是我们公司截至xx年的理赔数据，其实能引发我们深思：第一、xx年，我们累计提供超过x人次的专业理赔服务，平均每天为约x位客户提供优质理赔服务。我们总赔付金额x亿元，同比提升x%，平均每天给付约x万元赔款。
第二步：展示理赔数据
话术参考： xx年的重疾赔付金额占比高达x%，重大疾病理赔金额同比上涨达x%，远高于理赔总金额上涨水平，但重疾的平均给付额不足x万，无法满足家庭需求。
话术参考：保险理赔的高发年龄是36-55岁，现在患重疾的年龄呈年轻化趋势，发病概率在提升。
观念导入第三步——唤醒需求
话术参考： ①传递信心：值得开心的是随着医疗技术水平的提升，重大疾病的治愈率在提升，男性理赔发生率最高的癌症甲状腺癌、女性发病率最高的癌症乳腺癌都是治愈率比较高的癌症。