【资料简介】

新人客户的寻找分类及定位
高度重视新人客户
我的客户在哪
现在市场状况： 1、客户一方的变化。 2、销售产品的变化。 3、销售人员的变化。
客户一方的变化
1、客户人群越来越杂乱。 2、客户越来越成熟，越来越理性。 3、服务越来越受到重视。 4、客户需求多样化。
销售产品的变化
1、终身险不再是主流。 2、分红险/还本型（变向换本）险的地位不断上升 3、中短期高保费险种投资型理财产品开始领军市场
销售人员的变化
1、竞争主体不断增加。 2、伙伴之间的竞争加剧。 3、业务员自身条件也在不断发生变化。 4、业务员资源的持续开发问题。 5、业务员心态方面的变化。
常用获取客户的途径
1、缘故市场 2、老客户市场 3、偶然认识 4、他人介绍 5、服务中获得（售后服务、理赔服务） 6、短险带动长险 7、参加团体活动（旅游、俱乐部、协会）
思考一：
思考二：
为什么乞丐能够讨到饭？
为什么我们吃医生给的药？
业务人员分析篇：
业务伙伴分类：入司两年以上入司两年以内
业务人员分析篇：
非常努力没业绩 1、仅凭一腔热情做保险很难 2、人际关系圈狭小 3、最终丧失自信从事一月800元的工作
不努力但有业绩 1、人际关系处理上会来事 2、人际关系圈广泛 3、对保险认同感不强 4、最终恢复以前的生活状态
业务人员结论