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保险客户经营之积累客户的途径与工具(30页).ppt
【资料简介】
积累客户的途径与工具 如何经营客户之所想 养鱼理论 A类准客户 B类准客户 C类准客户 D类准客户 营销工作80%的时间用于准客户类别的转化;准客户转化的过程就是做人和处事的过程;所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此;做不好这个环节,你的专业将无用武之地! 把人转化为客户 经营客户—— 就是把D类客户转化成A类客户。也就是你签单的客户。 1、先让他成为我的客户。 2、我的销售方式:在服务中交流,在服务中展业,在服务中签单,在服务中成为朋友。 3、我的最终销售目的:以意外险、医疗险、传统险为纽带,维护与客户之间的关系,理财险才是最终目标。 销售思路 一个小小的思考 两个人各开一家高档服装的专卖店,其中一个人没有做任何选择开了就开,另一个人目标锁定开在高档住宅区内。经过半年之后,大家觉得谁的销售额更高。为什么 后者 原因:客户同质化,销售策略及销售方式统一客户同质化,易引发从众效应客户同质化,客户心理好把握客户同质化,产品解说较简单 那对于我们而言,在筛选客户中,我们客户的选择也应该遵寻同质化的原则。 同质化的标准是什么? 从产品的特点从客户的收入 1.我们的同宗 我们的长辈爷爷、奶奶、外公、外婆叔叔、阿姨、伯伯、婶婶舅舅、舅妈、姑父、姑妈我们的同辈哥哥、姐姐、弟弟、妹妹还有堂的和表的
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