【资料简介】

销售流程中的促成及异议处理
关于促成的定义
促成是准确及时的把握客户的心理，了解他的购买点，以客户的利益为导向，运用自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，并促使客户敲定购买承诺或决策。
成交是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售,促成率的提升是对营销技能最大的体现。提高促成率是对销售人员整个销售流程的肯定，是珍惜客户资源的表现之一。
促成
客户的心理变化过程
接触——挖掘需求——方案呈现——促成
感性
感性
理性
愉快的感觉问题的解决
探询客户想法，取得反馈，以侦测购买信号
获得认可后，总结客户所能获得的价值
以客户利益导向为理由，进行促成（辅以动作）
“这个方案多好啊，非常适合您！”
“既然这产品能为你带来…价值”
“为了及早实现这个价值，那么您只需要在投保单上签个名就行了，我们今天刚刚卖出了好几单……”
客户促成的时机与信号
客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问他人办理情况时客户沉默思考时客户犹豫不决时客户反对意见逐渐减少时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机肢体语言的变化
视觉接触逐渐增多眼睛发亮微笑点头摊开手掌身体前倾或挺直脚尖朝向你的位置
促成的关键
促成的方法
推定承诺发二择一法利益驱动法
促成方法及要点