【资料简介】

销售面谈三步走
销售面谈
为什么要挖掘客户需求？掌握客户需求，可以让客户明确知道自己想要什么，希望得到什么。同时可以明确我们的问题和我们的目标。
有个富翁要娶媳妇儿，候选的有三个姑娘，富翁给了每个姑娘一千块，让她们买东西把房间填满。A姑娘把钱都买了棉花，堆了二分之一；B姑娘把钱都买了气球，堆了三分之二；C姑娘就买了一根蜡烛，光照亮了整个房间。结果富翁娶了最漂亮的那个姑娘。
从上则故事可知，大多数人并不知道自己的真实需求，为了更有效的开展营销活动，销售人员需要充分了解客户信息，深入探寻客户真实需求，做到有的放矢。
销售面谈--探寻需求
需求分析的“马斯洛需求层次理论” 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现五类，依次由较低层次到较高层次排列。一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。
根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：生理需求：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可；安全需求：满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响爱和归属感需求：满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象；尊重需求：满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义；自我实现需求：满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
需求分析的“冰山理论” 在消费者需求分析中，冰山的一角代表消费者的显性需求，还有大部分在水下的，代表着消费者的隐性需求。泰坦尼克号的悲剧告诉我们，冰山的大小是由水下的部分决定的，换句话说，消费者的隐性需求更能够驱动消费者作出购买的行为。
显性需求
隐性需求
显性需求：在交谈过程中比较容易得到的需求信息，甚至消费者会直接告知你的需求信息，而且对于这种显性需求，很多消费者在被问到的时候，都能清晰地描述出来。隐性需求：一、隐藏在消费者内心，不愿意表露的，在提问的过程中，会不经意的流露出一丝想法，但并不会清晰描述出来。二、连消费者自己都不清楚有这种隐性需求，需要销售人员根据消费者的实际情况进行挖掘。
依据“马斯洛需求层次理论”，客户需求受经济条件、家庭关系、社会关系的影响，情况不同，需求各异。“冰山理论”显示，显性需求是基础，隐性需求是翘动消费者成交的钥匙，没有显性需求的满足，有钥匙也没有意义，两者缺一不可。如何找到成交的钥匙呢？