【资料简介】

健康险销售面谈通关
步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己）步骤三、观念导入（五讲之讲保险）步骤四、激发需求（五讲之讲保险）步骤五、约定下次会面的时间（恰当运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍
与缘故客户进行销售面谈
接下来，xx就要与缘故准主顾进行面谈了……
步骤一、建立轻松良好的关系代：李姐，一段日子没见了，听说最近您升职了，恭喜您呀！(结合客户情况进行寒暄赞美)！客：谢谢，你最近怎么样？步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己）代：我刚换了工作，现在加入xx了。客：你怎么跑去做保险了呢？代：李姐，看来您和我当初一样，对保险不够了解，我想先和您分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，您也帮我参谋参谋……（讲行业）；另外……（讲公司）；李姐，刚才您说不理解我为啥要来做保险，其实……（讲自己）。
步骤三、观念导入（五讲之讲保险）
代：（讲保险）……李姐，您认同这个说法么？客：这个说法还是挺有道理的。
大家还记得如何通过“草帽图”讲保险吗？
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
讲保险——草帽图
代：来到xx以后，我也了解到很多有价值的理念。李姐您看这个图（画a线），比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画b线），因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客：是啊，人活一世始终都要花钱。代：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画c线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写d处文字）。