【资料简介】

家庭保单销售流程三步走
画图讲保险家庭保单销售流程
收集信息
画图讲保险
异议处理及促成
1、收集信息
?全面掌握客户家庭基本情况 ?为后续家庭保单设计额度摸底 ?只有接触到位，才更有利于面谈
?收集信息的目的
?收集信息的内容：
?个人基本信息：年龄、生日（月日）、
?家庭成员信息：孩子性别、生日（月日）、配偶生日（月日）
?家庭财务信息：年收入、车贷、房屋按揭、其他
投资
?收集信息的难点及处理方法（1/3）
?难点：
一般信息：不够熟悉，不愿意透露财务信息：涉及隐私，不方便透露 ?处理方法：交换法、询问推测法
?收集信息的难点及处理方法（2/3）【交换法】：先说自己的信息，再请教客户的信息适用于收集个人和家庭信息例：我是属龙的，你是属什么的呢？
我家孩子是10月出生的，你家孩子是上半年还是下半年呢？
人与人之间拉近距离最快的方法是交换彼此的秘密
?收集信息的难点及处理方法（3/3）
【询问推测法】：适用于家庭财务信息
先询问其他相关问题，再推测出想要的问题答案一般客户：家庭固定资产（房、车等）、银行贷款
例：你这房子是一次性付款还是按揭？我是按揭20年的，你们家按揭几年？我一个月还4000，你们家呢？
你的车子是一次性付清还是按揭？我是按揭的，我觉得用一下银行的钱挺好的，你呢？
个体商户：询问店面租金
例：你这么大的店面一年租金要20万吧私营企业主：了解年产值和员工数量
例：像您这样的老板应该年产值2000万有的吧
不断引导推测出客户家庭年收入
特别提示：
?为何要知道家庭年收入：了解交费能力家庭保单保费设计的上限≤年收入的20%
?实在无法了解到客户的收入：依据房屋按揭推算保额公式：设计保额≥月供款X12月X20年
匹配客户身价，确保即使遇到风险，客户的房子仍是自己的
?一句话切入：你有最担心的事情吗？
先让客户思考，再让客户选择： ?未来的家庭责任 ?医疗费用支出
?自己的养老问题
?子女的教育和婚嫁
2、画图讲解
①针对选择家庭责任、医疗费用的客户
?房子是我们幸福的家庭
?你和你的先生是两根顶梁柱，父母和孩子是屋顶岁月的流逝，风吹雨打、柱子虫蛀和屋顶漏雨，房子随时有危险