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保险培训之保险建议书说明的重点步骤及技巧(26页).ppt
【资料简介】
保险建议书说明的重点步骤及技巧 课程概览 是透过实情调查所获得的信息,进行财务状况分析、站在准客户的立场考虑最需要的商品,并以科学有系统的方法所做出完整的规划。 建议书的重要性 选择场所和时间商品和条款内容说明强调保险商品的特征和利益对自己设计的建议书要有自信以客户的观点说明 建议书说明的运用 再确认客户的需要说服客户接受解决方案与客户一起讨论他关心的事 建议书说明的三个重点 建议书说明的步骤 定期寿险的利益是什么?终身寿险的利益是什么?定期重疾的利益是什么? 步骤一:解说建议书 步骤一:解说建议书 解说需要注意 愈简单愈好逻辑性强、诉诸感情应涵盖所有准保户关心的事项避免使用专业术语步骤二:总结解决方案 保险金额是否符合准保户的需求?保障期间是否与准保户的需求期限一致?交费方式是否考虑到准保户的负担能力? 步骤三:主动要求成交 对于刚才我为您解释的建议书,您还有什么不清楚的地方吗?(沉默,等待……) “请问您的受益人写谁?您的太太还是小孩?” “请问您的身份证号码是……?” 步骤三:主动要求成交 您的身高、体重是多少?您的通讯地址写哪里?您的单位名称……?解说建议书三人一组演练 角色演练 运用总结解决方案技巧 总结解决方案的技巧 FAB 猫和鱼的故事 特征-Feature 是什么?(产品的真实描述,特点或属性)
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