【资料简介】

养客画像注意事项及相识相交相知
为什么要“养”转介绍客户？
陌生市场
从新开始
缘故少
陌生难
转介绍（发小朋友圈）
转介绍——“养”客的画像
女性客户
经济条件较好
有自主决定权
容易接近
易于交流
重情感
乐分享
“养”客三篇——识-交-知
1.巧借外力精准定位
确定对象
电话约访
首次相识
2.约见面谈专业诚信
以诚待人
用心交往
增进了解
3.投其所好知己交心
投其所好
互动活动
真诚聆听
一、“养”客之相识篇
①巧借外力精准定位
1、巧借外力：借助转介绍人的帮助，索取转介绍客户；
2、精准定位：给转介绍人一个思考方向（客户画像），快速精确的发掘优质的转介绍客户；
②巧借外力成功约访
ａ第一次约访
寻求转介绍人的帮助，约访客户！
（转介绍人）张姐：小李，在干嘛？不忙的话，现在到我家来一趟，我想介绍一个新朋友，有一个好姐妹，在她的行业做得很成功！
客户：有什么目的吗？
（转介绍人）张姐：她在这个行业做得非常成功，行行出状元，你多认识一下各行各业的朋友，对你家庭和对你老公的事业都会有帮助的。你看你在家也没有什么事，过来认识一个新朋友，聊聊天，认识认识，俗话说，朋友多了，路好走！你说，对吗？现在就过来，我们在家的等你哦！
②约访见面初次相识
ｂ第一次见面，眼缘！
地点：相对比较安静（转介绍人家或茶楼）
问候：递送名片/自我介绍（简单）
沟通：汽车保险、孩子教育、家庭保单等
二、“养”客之相交篇
①再次见面增进了解
见面前
准备
最佳选择：约上转介绍人
前期准备：先推心置腹的感恩转介绍人，向她敞开心扉汇报公司成绩，让介绍人关键时刻帮我促成动作。
电话邀约话术
李姐：您好！我是xxxx，非常有缘您的朋友张姐是我的姐妹，今天给您来电想约您和张姐在一起聚聚，吃中饭方便吗？张姐推荐了您小区附近的土菜馆，囗味很不错。你看我们一会在小区门碰面，可以不？
②以诚待人
用心交往
微笑：当见到准客户时，先是微笑握手欢迎。
寒暄：情切问候，聊家庭情况切入话题，谈保险观念和作用。
察言观色：表情凝重时，就不聊保险；聊客户感兴趣的话题。引导孩子的教育根据客户家庭结构，给出合理方案，察言观色后有意向接着聊，反之即停保险话题。