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保险销售之异议处理的形式方法及话术(11页).ppt
【资料简介】
异议处理的形式方法及 话术 1、客户提出异议是购买保险的第一步 2、异议处理是了解客户真实想法的最好时机 3、再次解决客户疑虑,强化购买信心 异议处理 显性拒绝: 1.不感兴趣 2.我身体很好不需要保险 3.保险死了才能赔钱,没有意思 4.我和家人再商量商量隐性拒绝: 1.心不在焉、左顾右盼 2.一直看时间 3.没有任何互动,不拒绝不提问 4.好的,谢谢,回头我再联系你(一)异议处理的形式 澄清 提出方法 尊重与体恤 聆听 (二)异议处理的方法 没有钱买保险 (三)异议处理的话术 异议处理新人引导表 时间:15分钟人员:以小组为单位研讨内容:异议处理话术年轻不需要保险与家人商量不着急 2.新人引导表 研讨内容 年轻不需要保险 异议处理的话术 与家人商量不着急 异议处理的话术 异议处理新人引导表 辅导目标: 1、让新人面对拒绝时有良好心态 2、找到客户真正的疑虑 3、提升促成技能 辅导重点: 1、学会聆听及认同 2、熟练处理技巧 3、信心建立 4、促成动作跟进 异议处理小结
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