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保险培训之产说会的困惑及产说会会前会中的三大秘诀达成促成(38页).ppt
【资料简介】
产说会的困惑及产说会会前会中的三大秘诀达成促成 产说会的困惑 门票买了不少,但客户就是不愿来客户听得很认真,就是不签单点头很认可,但非得回去商量商量再说困惑的破题 首先声明一下,我们这里讲的产说会是职场或酒店产说会,目的性很强——就是促成!当效果不理想的时候,主要是这三个原因造成的:(一)业务员客户储备不足,原本是促成的产说会却开成客户积累的产说会;(二)业务员前期沟通不足,导致很多低质量客户前来参会,后果可想而知;(三)业务员现场能力不足,原本可以促成的时机被白白浪费。这不是解决不了的问题,破题的关键点就是做足产说会事前、事中的功课! 行到水穷处,坐看云起时 做足事前、事中的功课其实并不复杂,记住六字口诀就成:会前三字诀:练、找、垫会中三字诀:陪、看、促 会前“第一诀”——练 亲,会前阶段练什么?理财基础知识、子女教育理念、养老理念、产品条款……你说的都对,但现在我们要梳理一下思路:把你刚才说的那些,串起来变成一个东东反复的练,什么东东——主讲人灯片! —也许你说,我不是主讲人,练他的灯片干啥? —咻!快扔掉这想法。产说会上,主讲人就是个“托”,真正卖货的是你是你还是你!想不想真正做到“借力使力”,想,就把“托”讲的东西都变成你自己的东西。就这么简单。 一般来说,主讲人的灯片逻辑都是由三部分构成滴:第一部分是理念导入,什么理财呀、子女教育呀、养老呀、资产保全和传承啊,各种责任各种爱、各种流露各种轰炸……目的是啥呢,就是挑逗客户潜意识中或显性或隐性的需求啦。第二部分呢,叫做给出方案,刚才不是挑逗出客户需求了嘛,好,现在我用一个万能方案满足你家各种需求——买保险、买商业保险、买好多好多的商业保险嘞!“保险是锁,锁住未来幸福;保险家家必备,新《国十条》让老百姓买保险啦;保险是防火墙把企业经营风险和你家庭幸福隔开啊;别人都说李嘉诚很富有,其实真正……”又一轮轰炸开始啦!第三部分该整案例啦,“保险是好,买哪个呢?当然是xxxx@xx啦!举个例子,0岁孩子,年缴XX万、缴XX年,教育金怎么领取呢?来,大家来看……”各种数字、各种呈现、各种聚宝盆的小图片……反正好多钱,能帮人们解决不同阶段的不同问题!确实不错哦…… 开始吧,练一练 把主讲人的灯片打印稿拿出来,一人讲一段,大家都来上台说!
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