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保险客户经营之保险客户需求启发与探寻逻辑(14页).ppt
【资料简介】
保险客户需求启发与探寻逻辑 客户户的保险需求? Search 普适需求强制储蓄保值增值 个性需求资产配置退休生活儿女成长支持 特殊需求资产保全资产隔离资产传承 定位需求 激发需求 挖掘需求 KYC 建立信任 如何才能探寻客户的需求? 拒绝传统产品导向强调产品,不是客户的需求类似推销-容易被拒绝的销售模式 提倡顾问式行销信任为基础+需求导向 -舒适的销售模式 要我买!我要买 需求分析的底层逻辑 不光要走到客户的身边,更要走进客户的心,要特别关注客户最关心的人和事客户户的需求不仅关乎个人,更关乎家庭!有爱有责任的人,越爱自己的家人,更愿意把钱用在自己喜欢的人和事上; 客户户只是成功了的普通人,也有人性的欲望,但资源是有限的,有限的资源不能满足无穷的欲望时,就会产生焦虑,保险能够解决焦虑顾问式行销,像医生一样工作病人信任门诊接诊望闻问切发现问题 开处方做手术解决问题
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