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保险培训之客户经营的定义观念及好处(24页).ppt
【资料简介】
客户经营的定义观念及好处 什么是客户经营 乔吉拉德的“250定律” ?“每一个用户的背后都有250个人,促销员若是得罪一个人,也就意味着得罪了250个人;相反,如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客,也就同时得到了250个关系。” ——“世界最伟大的推销员”乔吉拉德(美)自传 一个客户=一片市场 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出:多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%--85%的利润。如何让客户多次光顾? ——产品?服务?关系? 销售人员竞争力的来源 市场监管,产品同质化。 服务贴心,口碑传佳话。 关系牢固,经营需创新。 关于服务 为一个顾客衷心服务,你肯定会获得100个新的顾客。 ——日本松下电器创始人松下幸之助 关于人际关系 在中国做生意,第一靠关系,第二靠关系,第三还是靠关系。 ——海尔集团董事长张瑞敏 什么是客户经营? 客户是一种资源,通过各种服务的形式与客户之间持续建立着一种信任的关系,并将客户资源进行有效地整合与配置,使之不断地产生新的有效的能量且将这种能量最大限度地释放。 思考一: 为什么:在同一家公司销售同样的产品每个人的业绩会不一样? 资源 销售人员的分类: A类:高能力、高资源(专业同时人际关系好) B类:高能力、低资源(专业但是人际关系不好) C类:高资源、低能力一些新人 D类:低资源、低能力一些老员工 能力靠学习和实践资源靠经营和积累
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