【资料简介】

面谈中如何收集孤单客户资料
面谈中如何收集客户资料
面谈中如何收集客户资料
1、告知客户自己的基本资料（初次）虚心请教，提出合理化建议。 2、收集客户资料四步骤：望、闻、问、切。
望
看人：在面谈中，看对方的言行举止、态度等，分析客户的性格、喜好，比如张扬或低调看房子：位置、小区、大小、户型，推测客户的经济实力和选择偏好看装修：根据装修风格及房内有无字画、工艺品等装饰，分析客户的喜好，寻找沟通话题。看物品：看有没有反映客户爱好的物品，比如钓鱼用具、文房四宝、高尔夫球具、钢琴等，分析客户的爱好或特长，从而寻找沟通话题。看车子：根据车型、品牌、档次，了解客户消费习惯，同时推测客户的性格。
关注细节做有心人
闻
语速：从说话的语速，推测客户的性格，爽快或稳重等语气：语气友好或是冷漠，从而及时调整沟通方式说话的态度：通过客户对家人、对客户、对下属说话的态度，推测客户的为人处世的习惯，对事是否有决定权口音：判断家乡，寻找共通点内容：客户比较喜欢讨论哪方面话题，如子女教育方面的，从而投其所好，打开话题（客户引以为傲的话题）
问
家庭状况：家庭成员，工作等爱好对一件事情的看法、想法对未来的希望：比如职业发展；家庭梦想；旅游计划等（保险是确定的未来）与保险有关的话题：比如有没有办其他的保险；对保障的期望等说明：可结合相应工具，比如《客户服务卡》《保单整理表》等
如何提问？
开放式提问（1/2）
常用于收集资料时 1.“什么” 例如：您认为选择一份保险最重要的是什么？ 2.“何时”“什么时候” 例如：请问你何时开始有这个想法的？你什么时候开始对这个有兴趣的呢？
3.“为什么” 例如：您说暂时不需要保险，请问是为什么呢？例如：您为什么会选择这个行业呢？ 4.“能不能” 例如：能不能请教一下您对人寿保险的看法？