【资料简介】

转介绍异议产生的原因及异议处理原则和逻辑
课程大纲
一、转介绍异议产生原因分析二、转介绍异议处理原则三、转介绍异议处理逻辑寿险营销就象蜘蛛结网用心建立自己的人脉关系
转介绍=人脉=钱脉
让转介绍成为我们的习惯
客户的顾虑 1、担心自己的个人资料外泄 2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 3、担心给朋友带来不便 4、担心……
转介绍拒绝处理的原则
一、转介绍异议产生的原因分析
课程大纲
一、转介绍异议产生原因分析二、转介绍异议处理原则三、转介绍异议处理逻辑面对障碍和异议时处理的原则：先尊重和体谅对方，然后再作出解释 1、应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 2、如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们也不宜坚持。课程大纲
一、客户拒绝转介绍原因分析二、客户拒绝转介绍处理原则三、异议处理逻辑异议处理逻辑（一）
准客户拒绝推荐的理由大致可以分为三类，面对三种拒绝推荐理由，我们可以这样处理：客：“我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣”。业：这很自然，那么换句话说，如果您想得起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（等待准客户的回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话薄或刚收到的一些信件或贺卡，从中确定一些合适的人选呢？(拿出笔和记录本准备记录）
客：“我不喜欢销售人员去打扰我的朋友，或我要向我的朋友征询一下意见……” 业：由此可见您是个很重友情的人，（您是说要先问问他们的意见，是吗？）您放心，我会先告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈，如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没兴趣，我也不会贸然前往，您觉得怎样？异议处理逻辑（二）
客：“我不想利用友谊来做这样的赌注，或我不想给我的朋友造成一些压力”。业：我了解，但是朋友们之间好东西不都是共同分享的吗？（待回答）业：那么一份能够帮助自己朋友进行财务规划资产增值的计划，也该让朋友有机会多了解一下，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些财务咨询让他们在家庭财务保障方面拥有更多的选择，所以请您给我写下三个名单好吗？