【资料简介】

转介绍法对于主顾开拓的意义及转介绍的步骤方法
课程大纲
一、转介绍法对于主顾开拓的意义二、转介绍的步骤及方法一、转介绍法对于主顾开拓的意义
LIMRA告诉我们世界70%的保单来源于转介绍
开拓准客户的能力是寿险经营的基础
课程大纲
一、转介绍法对于主顾开拓的意义二、转介绍的步骤及方法转介绍的步骤
步骤一：获得介绍人的认同与肯定，表达感谢之意步骤二：请求介绍人协助步骤三：提示一定的范围，要求名单步骤四：确认名单并询问相关资料步骤五：表达感谢，说明接触方法，打消介绍人的顾虑（条件允许的话，可请求写推荐函或打电话）步骤六：承诺及时回馈信息给介绍人
李xx：“老同学，恭喜你做了一个明智的决定，同时谢谢你对我的信任，不知道你对整个规划与我的服务是否满意呢 xx：还不错。李xx：谢谢老同学的支持与鼓励步骤一：获得介绍人的认同与肯定，表达感谢之意 李xx：“老同学，我知道你既有责任感又知道规划自己的未来，我想你身边一定有一些同样想法的朋友，你是不是能将他们介绍给我，让我与他们认识，分享彼此生活的经验？”
步骤二：请求介绍人协助
要领：给客户两三秒沉默思索时间，然后及时跟进步骤三的话术，并递上转介绍卡与笔。「在你的朋友当中，有没有人最近获得升职？」 「在你的朋友当中，有没有人刚结婚或订婚？」 「在你的朋友当中，有没有人刚生小孩或是近期即将生产？」 「在你的朋友当中，有没有人最近刚搬家？」 「在你的朋友中，是否有人刚康复出院呢？」 「在你的朋友中，是否有人刚买汽车呢？」
?小技巧：在每个问题问完后停顿，先收集“姓名”，再继续问。
步骤三：提示范围，要求名单——利用“最近法则”
老同学，为了更好地为你的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入状况？爱好？家庭情况？（做好笔记）步骤四：确认名单并询问相关资料
李xx：老同学，非常感谢你提供这些信息，你把xx放在了第一个名单上，可见xx是你最好的朋友，当我和xx接触时，我可不可以提到你对他的关心，如果你同意的话，我会提到你对他的关心以及我为你所提供的服务。