【资料简介】

需求的激发方法及唤起需求的训练
02学会发问
01需求的激发方法
03唤起需求的训练
为什么保障需求需要唤起？
因为人性的弱点，人们一般不愿意主动思考类似死亡、大病、伤残所带来的一系列问题。一般状况，保险是保险营销员卖的商品，而非客户主动购买。
保险——非实物商品，本质上是一套保障服务，客户不容易直观了解。需要业务员适当引导，才能产生机会，达成交易
何谓唤起需求？
提醒准客户意识到在其生命中最重要的人、事、物；发掘保障需求，把“需要”变成“想要”。唤起需求的方法？
通过提问了解客户的需求，以及我们可以切入的销售机会！学会倾听有效倾听是准确把握客户需求的有力保障！有效反馈用实例和故事，使客户形成印象，有利进入推销环节！学会讲故事（七要素） What主题Where地点 Who人物Why为什么 How怎么了When时候 Inspire启发 02学会发问
01需求的激发方法
03唤起需求的训练
正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！
对话建立信任对话能让对方参与到销售过程当中对话能帮你发现对方的需求对话能令对方感觉你的价值对话是相互的，而非独角戏非
与单纯的陈述相比，提问可以创建双向的对话，令销售取得更快的进展！
学会发问
深度的提问: -直指问题核心 ⊙SPIN发问技巧 S探究背景 P找到切入点 I暗示，分析问题 N引导客户找解决方案情景再现：
【情景】 小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃 小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。