【资料简介】

陪访与反馈辅导 五步走
第一步：准备（P）（1/2）
辅导前： 1.主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复习相关知识点 2.陪访前一天与新人确定时间、地点辅导开始后： 1.主管与新人沟通陪同拜访的目的 2.检查新人拜访的资料是否准备到位第一步：准备（P）（1/2）
关键句：“之前你说起过要拜访X客户，到时我陪你一起去，一是我想现场看看你对销售技能的掌握，二是碰到情况我也可以帮你应对。”、“昨天约好了咱们要今天晚上一起去拜访你的一位客户，那么你都做好了哪些准备呢？”、“与客户见面需要带的资料你都带了吗？”
第二步：说明（E）
1.说明拜访的流程、要点及注意事项 2.确认陪访身份 3.确认主管介入的暗号
关键句：”我们今天首先要通过面谈营造轻松的氛围，如果顺利的话就导入三讲环节，产生认同、建立信任；然后再向他推荐XX类产品，如果有可能，一定要尝试促成。“、“我们今天跟客户见面主要是递送建议书，你与客户见面后寒暄后要先回顾上次面谈的内容，再讲解建议书”、”到客户那儿，你就介绍我是你的同事，由你来主讲。“、”假如你确实有困难，你要给我一些暗示，我们之前约好的暗号还记得吗?“
第三步：示范（S）
如果新人对拜访流程、异议处理和促成掌握不佳，则主管再次示范如果新人对拜访流程掌握较好，可忽略本环节
关键句：”我们之前演练过的客户异议处理方法你还记得吗？“、”什么时候要做促成清楚吗？说给我听听。“、”刚才你在XX方面还有些欠缺，我再给你示范一遍，你要认真看。“
第四步：观察（O）
1.新人实地拜访自己的客户 2.主管认真观察新人表现并予以协助（主管观察记录表）
第五步：督导（S）（1/2）
1.当拜访完成后，如新人顺利签单，主管要表示祝贺；如新人没能签单，主管要鼓励新人不要灰心，正确的面对拜访中的拒绝。 2.主管让新人填写《属员新的记录表》。
关键句：”你不要因为没有签单而气馁，其实成交面谈3个人，当中就会有1个人会和我们签单的。“、“祝贺你，今天能签下这张单子，你的表现真的很好。”、”你来填写下这个表，把拜访过程记录下来，自己也好好总结一下。“
第五步：督导（S）（2/2）
3.主管填写《主管观察记录表》，点评新人拜访情况中的优点及不足，提出或引导新人自己提出改进措施。 4.关注新人的后续训练。如有需要，可再次陪访。
关键句：”今天你在XX方面表现较好，跟客户沟通也很顺畅，但是到XX时候，你没有注意到客户的变化，导致后续沟通不太顺利。”、“你觉得你在哪些方面还需要提升呢。”、“你还需要加强XX方面的技能，要多练习，尽可能考虑到客户的异议。”、“有什么问题可以来问我，有需要我可以再陪你去拜访一次。”