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保险培训之中小企业主高端沟通的人性与逻辑(24页).ppt
 


所在类别: 保险销售/销售技巧
文件类型: PPT
文件大小: 2980kb
资源语言: 简体中文

 

  【资料简介】

中小企业主高端沟通的人性与逻辑
1、一个特征四点人性 2、关于销售的两点建议
目录 CONTENTS
50岁中小企业主客户共同特征所接触的大多分布在乡镇、三四线城市;资产在千万以上。 ?成长教育背景:多为农村出身,学历不高;白手起家; ?性格思维模式:低调、务实、保守; ?生存危机:比一般的人生活优越但更有生存危机感; ?情感世界:自信但同时渴望得到认可和重视。
解读:不是高净值客户,只是相对在事业上、收入上有所成就。白手起家,年轻时吃过苦,目前企业还需要自己上手操心,总结为“苦钱”。
客户背景:客户56岁,做水产养殖生意,资产过千万,有自己的“水产公司”。公司的大小事情就自己一个人,甚至养殖忙的时候都需要自己动手。客户现场签单x万x年交xx 在一次客户交流的现场,在和客户交流的过程中,观察到客户双手布满老茧,皮肤黝黑,穿着工作服。
例1:一位水产公司企业主的成交案例
在销售中客户的所有反应都能在这些特征中找到根源
人性一:好奇心(开场) ?好奇心是一种非常有推动力的人类天性,开启销售大门的钥匙。 ?通过激起客户的好奇心而获得客户的时间和注意力,从而开启销售程序,使你有机会创建信用、建立客户关系、发现客户需求、陈述解决方案,最终得到客户购买的承诺。
?中小企业主,白手起家,创富一代,实业居多,在自己的领域发展不错,其他领域涉猎不多; ?到了50多岁开始关注健康,对临床先进的治疗手段信息了解不多; ?例:通过健康类活动的邀约引起客户好奇心,让其愿意参加活动,开启销售程序的第一步。
利用高客活动引起客户的好奇心
人性二:希望得到别人重视(过程) ?教育背景初高中学历居多; ?朴实的实业经营者,自信但希望得到别人的重视。 ?服务客户的真诚用心引起共鸣(建立同理心)。

...........

 

 

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