【资料简介】

中小企业主高端沟通的人性与逻辑
1、一个特征四点人性 2、关于销售的两点建议
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50岁中小企业主客户共同特征所接触的大多分布在乡镇、三四线城市；资产在千万以上。 ?成长教育背景：多为农村出身，学历不高；白手起家； ?性格思维模式：低调、务实、保守； ?生存危机：比一般的人生活优越但更有生存危机感； ?情感世界：自信但同时渴望得到认可和重视。
解读：不是高净值客户，只是相对在事业上、收入上有所成就。白手起家，年轻时吃过苦，目前企业还需要自己上手操心，总结为“苦钱”。
客户背景：客户56岁，做水产养殖生意，资产过千万，有自己的“水产公司”。公司的大小事情就自己一个人，甚至养殖忙的时候都需要自己动手。客户现场签单x万x年交xx 在一次客户交流的现场，在和客户交流的过程中，观察到客户双手布满老茧，皮肤黝黑，穿着工作服。
例1：一位水产公司企业主的成交案例
在销售中客户的所有反应都能在这些特征中找到根源
人性一：好奇心（开场） ?好奇心是一种非常有推动力的人类天性，开启销售大门的钥匙。 ?通过激起客户的好奇心而获得客户的时间和注意力，从而开启销售程序，使你有机会创建信用、建立客户关系、发现客户需求、陈述解决方案，最终得到客户购买的承诺。
?中小企业主，白手起家，创富一代，实业居多，在自己的领域发展不错，其他领域涉猎不多； ?到了50多岁开始关注健康，对临床先进的治疗手段信息了解不多； ?例：通过健康类活动的邀约引起客户好奇心，让其愿意参加活动，开启销售程序的第一步。
利用高客活动引起客户的好奇心
人性二：希望得到别人重视（过程） ?教育背景初高中学历居多； ?朴实的实业经营者，自信但希望得到别人的重视。 ?服务客户的真诚用心引起共鸣（建立同理心）。