【资料简介】

错误陪访案例分析及主管陪访的三种形式
错误陪访案例分析
（一）、事前准备（二）、事中注意事项（三）、视频观看-技能辅导
错误的陪访案例
错误的陪访案例事前
1、没有事前预约，主管来者不拒，要引导组员计划工作 2、事前准备不足，没有分析客户现状和需求 3、陪访的目的不明、达到效果不清 4、没有约定两人的分工、制定陪访的游戏规则 5、没有及时纠正属员错误的观念
6、没有抓住时机进行保险观念沟通（客户主动提到保险工作时没有及时进行行业及公司的介绍，强化保障观念，而只是要求客户支持自己的工作） 7、没有进行客户需求分析（直接并且一味的进行产品推销） 8、与客户发生争执（客户有拒绝问题时没有采取提问的方式进行深入分析，摸清真实意见，并进行引导，而是针锋相对，坚持一己之见） 9、主管专业技能不足（切入话题时没有注意措辞、顾虑属员的情绪，后面大包大揽，开始一个人的表演） 10、没有留下下次拜访的借口、及时确定下次拜访的时间。事后 11、没有及时总结，分析存在问题（导致属员感觉受挫后不来出勤）事前
陪访的三种形式
陪访之示范陪同
事前准备： 1、电话约访组员 2、介绍客户的基本情况介绍 3、拜访目的 4、分工安排
接触拜访： 1、准备要充分 2、通过寒暄赞美营造沟通氛围 3、挖掘需求 4、进而触动客户 5、确定好下次见面时间
陪访之示范陪同
1、注意事项 2、具体方法 3、总结
陪访之观察陪同
要点： 1、事前主管、营销员的沟通，客户分析及准备很到位 2、事中相互配合良好，分工明确，不急不躁，心态平和 3、事后的相互鼓励，扬长避短，分析总结
陪访之共同协作