【资料简介】
保险工具之医保与社保的切入商业保险话术
一、医保切入话术
工具：V字图。
业务员：陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字），这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。
客户：起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？
业务员：也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。
客户：好的，那你推荐一款险种吧。
业务员：为公司近期推出了xx医疗保险，针对您30岁左右的男士，每年只需要交x块钱左右，就能拥有x万保额，终身累计x万。进口药、特效药、特殊治疗器材都能报销。还有康复期间需要营养补充以更快恢复，所以还有营养费补贴。此外，现在的家庭都是独身子女，不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作爱照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还需要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位，所以还可能涉及床位费的补贴。xx医疗都能给您报销。
二、社保切入话术
业务员：陈先生，您现在是30岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？
客户：预计60岁退休吧。
业务员：人生的旅程会有多长我们都无法预测。不过我相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加。但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。
客户：我有退休金。
业务员：是的，您说的很对，但是您看，我们在收入主要来自三方面：首先是社保，其次是自己的储蓄，第三是儿女给的钱，。但是您想一想，现在的社保是还能够满足您的生活水准吗？现在生活开支大，我们的儿女照顾自己的家庭已经不容易了，何况以后还要养我们。所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有结余不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，可以把年轻时候赚的钱一点一点攒起来，到年纪大的时候可以拿来用，我相信您也希望退休之后，有笔钱可以做自己想做的事。我们一起来了解一个很不错的养老保障...........