【资料简介】

主管辅导陪访的五个具体步骤
第一步：准备（P）
辅导开始前： 1.提醒学员带好对应课程逻辑 2.主管提前复习逻辑 3.提前一天告知新人时间、地点辅导开始后： 1.告知新人陪同拜访的意义及目的（是为了强化技能，而非仅仅只为卖出一份保单） 2.确认陪同拜访的时间关键句：“前段时间我跟你反复演练了一些销售技巧和方法，你看看这两天有没有要拜访的客户，找个时间我和你一块去，我想现场看看你用的情况。”、“我相信你在见客户前也做了很多准备，那为了让我们面谈的成功几率更高，现在我们一起来做个演练好不好？”
第二步：说明（E）
1.了解新人将要拜访的客户的基本情况 2.了解新人的准备情况 3.预估客户的拒绝问题 4.约好主管介入的暗号 5.强调陪同拜访的要点、注意事项
关键句：“这位客户的大致情况怎样呢？”、“除了这些，你还了解其它情况吗？”、“你打算怎么跟他面谈呢？”、“那你都做了什么准备？”、“你有没有想过他可能会提什么问题拒绝你呢？”、“你有什么好的应对答案了吗？”、“到时候你打算如何介绍我呢？”
第三步：示范（S）
1.主管扮演业务员，新人扮演客户，由新人提出其认为拜访中可能存在的异议，主管予以解答 2.主管请新人记录要点 3.主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题关键句：“现在我来扮演业务员，你来扮演准客户，你把客户可能提出的拒绝问题提出来，我们来演练一下吧。”
第四步：观察（O）
1.由新人扮演业务员，主管扮演客户，练习逻辑 2.增加一些常见异议，请新人处理，观察学员对异议处理步骤的掌握情况
关键句：“我们互换一下角色，你来扮演业务员，我来扮演客户，我们再演练一遍好吗？”
第五步：督导（S）
1.主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调异议处理的要点 2.再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备 3.给予总结并鼓励 4.主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访
关键句：“这次陪同，主要是培养你的能力，让你能够独立展业。只要学到了技术就是收获，如果学到了技术还签到了单那就是额外的奖励了，你说是不是？”、“我们再次确定下去找客户的时间和地点。”