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保险新人培训之客户面谈的目的原则及内容(21页).ppt
【资料简介】
客户面谈的目的原则及内容 面谈的目的及原则面谈的内容面谈主要是要让客户了解你、了解公司、了解保险理念,静心听你讲产品。让客户喜欢上你,就成功了一半! 面谈的目的及原则面谈的内容 一个月后,业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作、为什么选择xx保险公司,并顺势引入xx产品对家庭的作用。张先生被乙的专业和理想所打动,对保险和xx保险公司有了新的认识。一周后的再次接触,张先生给自己购买了“xx”,年交保费X万元。 业务员甲和张先生是同学,多次谈过保险产品,但张先生一直没有购买。某天,甲找到张先生,对他说:“今天是公司考核最后一天,如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙,买份保险吧。” 碍于情面,张先生勉强买了一份保险,年交保费X元。 案例1 案例2 同一个客户面对不同的业务员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍! 甲:讲人情关系 乙:讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念 甲、乙两人在与客户沟通过程中有哪些不同? 分析 结论:业务员甲讲人情关系,客户压力大,虽勉强签单,但保费只有X元! 分析 结论:业务员乙通过对自己和公司的介绍,获得客户的认可和信任,并以保险理念为基础,引出产品,成功签单X万元! 成功面谈,“三讲”先行 获得认同 建立信任 挖掘需求 “三讲”的作用 保险销售中的所有困难和问题都可以用“三讲”来化解! 无论是缘故还是陌生客户,无论他多么急于了解产品,都必须先讲“三讲”! 重要提示: 我们应该如何讲“三讲”?是长期用同一个版本讲,还是用不同的版本讲?
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