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保险培训之主顾开拓的方法(22页).ppt
【资料简介】
主顾开拓的方法 (一)主顾开拓方法概述 缘故法介绍法陌生拜访法目标市场法职团开拓法 (二)主顾开拓之缘故法 缘故法:就是从熟人和亲友中寻找客户的方法对象:熟人、亲友亲戚、姻亲父母的朋友、兄弟姐妹的朋友好友的父母因工作而认识的因求学而认识的因参加公益社团而认识的因嗜好、消费而认识的因生活圈而认识的特征: 较易接近可建立营销经验接触说明容易要领: 利他而来,为主顾着想惜缘,用缘你不做,别人会做保持平常心,不计较成败得失 优势: 容易被接纳,增加信心成交率较高,少花功夫资料收集容易最适合新进业务人员增加面谈经验容易提供转介绍,且转介绍客户易接近局限: 来源有限需要与其他方法配合使用如遇到挫折情绪自信易受到影响经营方式缘故客户的经营方式为全面拜访市场应对要调整心态,不是你求他,而是你帮他《计划30》的使用 请拿出事先填写好的《计划30》查看客户资料是否已经填写完整计算每位客户的分数根据《计划30》的划分标准,将你的客户进行分类选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5 填写完整的《计划30》客户分类标准: A级:80分及以上 B级:60——79分 C级:60分以下 A1——A5的排序: 1、高分优先原则:分数高者优先 2、时间原则:见面频率高者优先 3、空间原则:空间上距离近者优先例:以下两种人分数相同,排序,哪个优先?(1)幼儿园同学,但见面不多(2)一个办公室的同事,但认识时间不长 整理缘故客户的相关资料选择适当的拜访时机准备公司简介及产品宣传彩页
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