【资料简介】

拒绝处理的原则技巧及 话术
一、拒绝产生的原因
心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。拒绝是反应不是反对！
（一）人之本性：
每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。
角度的不同就会使结论不同!
（二）自我认知的差异：
二、拒绝处理的原则
1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情 2、诚实恳切、充分自信、用心倾听、避免争论 3、不是所有的拒绝都需要处理 4、找到客户拒绝的真正原因 5、拒绝处理后就是促成的时机
化危机为转机——拒绝是推销的开始
三、拒绝处理的技巧
Listen用心聆听 Share尊重理解 Clarify澄清事实 Present提出方案 Ask请求行动
异议可采用LSCPA方法来处理
四、拒绝处理的话术
（一）异议处理：建议书讲解时
（二）异议处理：没有钱
（三）异议处理：我的钱都投资股票了
1、除了保险，谈什么都可以
张先生，“保险”两字没有什么可多谈，但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您请我坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险”，不会摔跤。同样的道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。
四、拒绝处理的话术
2、既然保险那么好，又是每个人都必须的，那应该是人人都抢着买才对呀，你们为什么费力费神的来推销？
保险和所有的商品都不一样，别的商品是需要才买，只有保险是不需要的时候才买，人不需要的时候要让他买是很难得，所以我们要推销。
四、拒绝处理的话术
3、现在保额可以，可10年，20年后通货膨胀，可能还抵不上保费。
你说的有一定道理，通货膨胀是每个社会都不可避免的经济现象，但是不管到什么时候，有钱总比没钱好，钱多总比钱少好，您说对吧？而且现在的很多保险用了分红型，它是水涨船高。保险不是赚大钱，而是稳稳的保证你的钱。况且，xx人寿采用的是保额分红、复利递增，在时间的推移中让你的钱更值钱！
4、你们总是说产品的优点，说保障，很少说缺点，我怎么知道？
世界上没有全是优点的产品，我只所以讲这个产品，是因为我觉的这个产品最适合你。而不是这个产品多么完美。
5、听你说了那么多，我觉的保险不坏，可我上有小下有老，有要小孩上学，在办个保险，太累，过一段再说？
你什么时候买保险都没问题，我到觉得你有必要做一个家庭开支的规划，哪些该花，哪些该省，正因为你上有小下有老，又要供车供房，假如收入中断怎么办？所以我给你设计这份保险。