【资料简介】

接触的内容步骤方法及 话术示范
一、接触包含的内容
接触面谈：（一）目的： 1、获得信任 2、收集资料,寻找购买点（二）要领 1、积极倾听 2、有效提问
二、接触的步骤
1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案
三、接触时发问导向
问什么怎么问医疗现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？养老靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？教育您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右,您准备的怎么样？
注意：先封闭式提问，后开放式提问！
四、接触的方法
1、休闲活动接触法 2、讨教法 3、推广新险种法 4、看望法（送礼法） 5、调查问卷法
五、接触的注意事项
1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题 4、忌多话、忌争议、忌制造问题
六、接触的两大技能:寒暄赞美
1、寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 2、赞美的作用：拉近距离赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议! 接触的话术示范
“艾大姐您好!好久没见您了，身体还好吧？” “还好，您最近好吗?” “我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。” “快进来坐吧，这么忙，还来看我呀！” …… “艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？” （一）没医保 “我们没医保。” “那您的药费怎么报？” “没人给报，我正担心着呢，现在一个感冒都要花好多钱。”
接触的话术示范
“是的，病不起呀，正好前两天我听了一节关于医疗的讲座，我给您说说……”